1、相關研究表明，每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的1/5，這是一個震驚的數字，因為老顧客信用推薦，可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，往往新客戶開發需要投入巨大的宣傳、促銷成本，而效果并不明顯;相反，老顧客口碑傳播卻是免費的，更能影響新客戶決策。

　　2、每個客戶背后都有50個客戶，多么可觀啊!如果能做到其中1%，每年每位來客戶帶來的轉介紹訂單成交5個，業績就能多增加50萬。以此類推，一般家具公司100名客戶，如果轉介紹率達到20%，企業業績增長也將非常明顯。

　　3、家具行業特性，每個顧客一生至少要買家具3次房子。初次置業到中年換房到退休享受型，從實際情況看更為樂觀，平均每位顧客每十年買一次家具。因此，每位顧客帶來的業務將是三倍增加。

　　所以，每家家具公司要想可持續發展必須要盡心盡力服務好老客戶，尤其是以80為主體的新一代買家具業主的新口碑傳播時代，更要持續做好老客戶服務，具體如何經營老客戶呢?

　　1、建立客戶服務系統，重點提升客戶滿意率。

　　家具的競爭歸根到底是服務的競爭，所以要建立一套售前、售中、售后完整的服務流程。很多企業服務缺乏體系，隨意性強，往往不經意間影響全局。譬如簽訂家具協議，需要當天跟進量房適宜，時間安排晚7點半時刻適宜，因為此時業主勞累一天吃晚飯，時間空余。家具負責人應主動電話確認時間，給客戶以良好印象。量完房，再給出具體圖紙與預算時間，中間主動溝通，爭取印象分。在項目施工中，服務品質不僅體現在施工，更多在溝通上，盡量替顧客省錢省心省力。從現實情況看，家具公司往往在業務完工后無后續服務，以至于“猴子掰玉米”，老客戶轉介紹率差。

　　2、專人專崗，定期聯絡。

　　企業滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業中客戶服務“未盡其才”。良好的客服客戶聯絡服務好，直接影響著轉介紹的效果。因此，每位客戶招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：

　　建立好顧客檔案。老顧客服務有一定科學性，為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是企業客戶建檔水平的高下區別。

　　顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

　　成交檔案內容：地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、家具價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。